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疫情期间，线下售楼处被叫停，线上成为购房者看房、买房的唯一渠道，全国各大开发商更是八仙过海，各显神通，从75折卖房、无理由退房，到首付延期、直播卖房，以及近期大火的淘宝拍卖，不断地颠覆着大众的认知。
在这场房地产疫情攻坚战中，作为全国行业领先的房产媒体、广告及交易平台乐居，展开了连续三波“攻势”。其中，“直播售楼”备受关注，通过与阿里联合推出的淘宝售楼直播，吸引了众多置业顾问走到镜头前，施展出十八般武艺花样直播售楼，掀起房地产界“网红”售楼的新热潮。
与此同时
保利净月和府项目 2020 年 1 月 30 日晚 7:30 直播共计 71918 人观看，92条留言互动，28 人后台领取 1 万元优惠券，3 人加置业顾问微信。
保利堂悦项目 2020 年 2 月 1 日中午 12:00 直播共计 58726 次观看，45 条留言互动，5 人后台领取 1 万元优惠券，2 人加置业顾问微信。
保利天誉项目 2020 年 2 月 1 日晚 8:00 直播共计 81333 人观看，384 条留言互动，75 人后台领取 1 万元优惠券，8 人加置业顾问微信。目前通过直播成交 1 套 188 平大面积产品。
对于大部分企业来说，2020年上半年基本没有太多的线下活动举办的机会，故而很多企业都把重心转到了线上来 ，房地产的网红直播就是一个非常经典的例子
不过对于房地产的网红直播来说，如何才能通过直播来达到更好的效果呢，小编这里根据工作经验总结了几点：
1) 关于如何提升曝光量和观看量
①主播选取：形象气质佳、口才好、临场应变能力强、项目熟悉度高，最好是销量前三甲，另外在本项目置过业的置业顾问优先（从骨子里热爱本项目）；女士优先，涂抹当下时尚潮流口红色号，便于引起话题；可 2 人搭档做主播（若受当下疫情影响无法出现在同一直播间，可尝试连麦），一个逗哏，一个捧哏，增加直播的趣味性，同时也避免直播冷场。另外主播具备可现场表演的才艺会增加一定的人气量。
②时间选择：选择晚上 20:00-21:00 的黄金时段最佳，此时间段大部分人已吃过晚饭，饭后休息时间都在看朋友圈刷抖音微博等，有网络使用惯性思维，因此也最能集中网络客群。
③场地选择：应尽量选择在售楼处或样板间，更能直观展示项目及产品，抓住意向客户的眼球。
④宣传配合：建议直播前 3 天左右启动网络推广上线，宣传直播活动，吸引平台客户；同时全部销售人员、各媒体、合作方进行转发。在直播开始当天的下午时间段以及直播前直播中也要在各个微信群、朋友圈再集中转发一轮，以提升实时观看量；获知直播多途径宣传，扩大观众基数，除了房天下购房群，朋友圈，业主群以外，还可以在抖音、快手等对其主播个人进行 VLOG 记录，“售楼处的故事”等圈粉式营销。直播预告除普通平面广告宣传外，还可以对主播进行视频或悬念式介绍宣传，包装成“楼盘代言人“，“超级带货王”，“宝宝和丽丽”等脍炙人口的网红名头。
⑤直播过程中可以设置抢“专属购房优惠”、“抢现金红包”和关注主播微信的客户到访售楼处可领取精美礼品，礼品发放对象可以从互动留言里抽取，限量 10 份或前 10 名加微信客户赠送等，礼品建议价值 100 元左右，专属购房优惠也可以在过程中通过平台实现限量抽取，让客户觉得抢到优惠来之不易；直播过程中大约10 分钟左右可通过平台抢一轮现金红包，每次金额不必高，但是能增加观看者的黏性。溪湖林语项目通过提前释放“抢多轮现金红包”的宣传和当晚的抢红包动作，保证了直播一开始就达到近 9000 人同时在线的效果，当晚最高同时在线人数达到 19200多人，并且直播过程中始终保持在线人数过万。
2) 关于如何增加直播互动、增加客户意向
① 直播平台沟通到位：需要有个优秀的场控人员，后台发放红包，带动整体气氛，发放购房优惠券，及时删除负面言论，应急处理等。
② 直播团队需提前准备：精细梳理直播脚本，内容情节多样化，不局限于讲项目讲户型讲产品，需要将趣味性与实用性相结合，吸睛而不俗套，硬核而不呆板。主播需提前熟练掌握直播软件的功能，能够实时看到客户留言并回复，熟练对整体的节奏把控，同时准备好妆容，以最佳的状态迎接直播。直播团队需做好分工，直播过程中打好配合。
③ 道具准备：白板、KT 板、IPAD、户型图等等销售道具，直播过程中可以展示优惠房源，展示优惠户型，展示加微信获取礼品等。重要的是需要在背景里始终露出项目名称、主播名字、电话（微信号/二维码），增加客户扫描加微信的几率。④ 项目组其他销售人员互动配合：很多人看直播但是不愿意去主动互动，这就需要工作人员配合引导，把目前活动的信息通过提问互动的形式让主播释放给大家。主播也可以适当抛出话题性问题，引导直播间的网友来留言。同时通过平台刷礼物、点赞也是增加氛围的一种有效手段。
3. 直播后续跟进经验分享
1) 直播后几个小时可开始看录播，录播链接也需要反复转发，且可考虑将其中精彩的片段剪辑成小视频，转发朋友圈或抖音，增加二次曝光效果。天誉项目 2 月 1 日晚直播中有约 8 万人观看，但截至 2 月 3 日早上直播+回看总人数已达约 17 万，并在 2 月 2 日促成一套188 平大户型产品成交。
2) 通过直播获取的客户微信、直播后台导出的领取到购房优惠券客户信息等需要及时跟进，目前虽不能到项目实地讲解，但通过视频聊天观看沙盘、VR 看房等方式，可以让客户更好了解项目。同时现场的逼定优惠和政策一定要跟上，比如限时房款减免、限时一口价房源推出、一个月内无理由退房政策、首付分期等等。
3) 整合大营销团队，除与房地产专业垂直媒体（搜房网、安居客、房报等）筹划创新营销模式，利用好其原始积累的客户基数的同时，在有精力的情况下，结合我们的需求和经验，与抖音、斗鱼等其他直播媒体合作，这样可以扩大客户圈子，以“和**媒体共同打造网络看房第一平台”的噱头来进行传播，达到共赢。
4) 可以请媒体直播间作为中介，销售人员去现场进行直播互动，类似于广播中常用的“做客直播间”。通常这种媒体的直播有良好的稳定客群，且会提前进行预告和宣传，而且以媒体的权威性，往往先通过一个话题为切入点再引出项目的信息等内容，如真叫卢俊的“此时此刻，我们的资产会受到什么样的冲击”，此话题是目前大多数有一定资产持有者想了解的，临时吸粉也比较快。
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发表于 2022-9-20 08:55:14
